ShakehandsAsí comienzo las entrevistas para la evaluación de las empresas que quieren trabajar con nosotros. Algunos de ustedes se preguntarán, ¿que tiene de importante una introducción tan básica en una relación cliente-consejero? o incluso comentarán del por qué me atrevo o nos atrevemos en la oficina a evaluar a los clientes con los que debemos o no trabajar.

Vamos a contestar la primera pregunta:

Es curioso, cómo los empresario, cada vez mas jóvenes y pragmáticos (podría yo caer en esta generalidad ya que tengo apenas 34 años) son muy poco “atentos” y “educados” al tratar con los prestadores de servicios, proveedores, consultores, asesores, consejeros, etc. El año pasado (2012) trabaje con únicamente 5 empresas, de las cuales me entreviste con 20 directores generales y 5 gerentes generales o managers de producto, de estas 20 con 10 decidimos no trabajar, mas adelante comentaré los argumentos.

De las 25 empresas entrevistadas, unicamente 2 directivos guardaban características de educación y liderazgo: caridad, alegría y apertura (además de las capacidades técnicas requeridas para el puesto), algo que los hacía mas seguros de si mismos y sobre todo asertivos. Estos directivos siempre comenzaron la plática con un: Bienvenido, que bueno que estás aquí…¿qué tal estas?, puedo decir que seguimos trabajando con estas empresas.

En lo referente a porqué evaluamos a nuestros clientes potenciales, es muy sencillo. Tenemos claro que no podemos ayudar a todos, que nuestro servicio no es para todos y que seguramente no cubriremos las necesidades de empresas que se fundamentan en si mismas. Cuando buscamos apoyar a la empresa, como cualquier persona, buscamos no instituciones sino personas, con las cuales platicar y generar empatía, no retórica política sino puntos de encuentro pero sobre todo que tengamos la idea en común de que las cosas pueden mejorar y que cuando coincidimos existe la posibilidad de que  ellos necesitan algo que nosotros tenemos y ellos tienen algo que nosotros buscamos, al final se trata de servir.

Algunas empresas solo nos hablan por compromiso o para que les digamos que son lo máximo…

Los 5 puntos que utilizamos para saber si trabajamos o no con una empresa es:

¿Es una empresa con un sentido social?

¿Nos han hablado por que nos consideran valiosos y que podemos ayudarlos o existen otras intensiones?

¿Tendremos apertura a la información necesaria para hacer nuestro trabajo?

¿Existe posibilidad de que se nos otorgue autoridad como especialistas o solo es un “tapón” político?

¿Tiene la empresa conciencia de su situación real?

En fin, puedo concluir que una pregunta abierta, un sonrisa y tiempo para escuchar es el inicio para abrir puertas y construir puentes.

Estoy para servirles, mi correo: emorar@me.com

 

 

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